KOS LF9 3. Das Verkaufsgespräch

Fachunterricht Kosmetik
Lernfeld 9/ HB1
3. Das Verkaufsgespräch

3. Das Ver­kaufs­ge­spräch

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No­tie­re dir mit­hil­fe des LB S. 227/228 (alt 215/216) wel­che Vor­aus­set­zun­gen an eine/n
Ver­käu­fe­rIn ge­stellt wer­den.(Kennt­nis­se/ Fä­hig­kei­ten)

3.1 Ver­kaufs­at­mo­sphä­re schaf­fen

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A) Für was ist es wich­tig, dass diese ge­schaf­fen wird?
B) Wel­che Di­stanz­zo­nen sind zu be­ach­ten? Zeich­ne dir die Über­sicht zu den Di­stanz­zo­nen ab.
C) Be­nen­ne zu jeder der vier Di­stanz­zo­nen ein Bei­spiel für die Kos­me­ti­ke­rin.
D) Wie kön­nen Kun­den Wahr­neh­men und zu wie viel Pro­zent blei­ben diese Si­gna­le bei
Men­schen in Er­in­ne­rung?
E) Wel­che Wahr­neh­mun­gen kannst du ins­be­son­de­re bei Kun­den an­re­gen, um das
Ver­kaufs­ge­spräch po­si­tiv zu be­ein­flus­sen?
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3. Das Verkaufsgespräch

3.2 die 4 Pha­sen des Ver­kaufs­ge­sprächs

1. 

2. 

3. 

4. 

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No­tie­re dir hier im Über­blick, wel­che Ziele die ein­zel­nen Pha­sen haben.

Phase

Ziel



-​Zugang zum Kun­den fin­den,

-​Ängste zum Kauf­zwang be­sei­ti­gen

-​Vertrauen auf­bau­en



-​Kundenbedarf und Wün­sche, sowie Mo­ti­ve zum Kauf er­fah­ren

-​Argumente sam­meln für das ak­ti­ve Ver­kaufs­ge­spräch

  

-​Produktmerkmale und Kun­den­be­dürf­nis­se zum Nut­zen des Kun­den

prä­sen­tie­ren

-​Einwände des Kun­den be­he­ben und ziel­ge­rich­tet ar­gu­men­tie­ren

  

Mit­hil­fe der Pro­dukt­vor­tei­le und der Über­ein­stim­mung mit den

Kun­den­wün­schen zu einem zu­frie­den­stel­len­den Ab­schluss durch die Kauf­ent­schei­dung zu kom­men

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Im Ge­spräch kön­nen immer Span­nun­gen ent­ste­hen!

Be­ach­te die fol­gen­den  und ver­wen­de  !

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Ordne die Ge­sprächs­stö­rer und Ge­sprächs­för­de­rer zu!
  • Ge­sprächs­stö­rer
  • Ge­sprächs­för­de­rer
  • Ge­sprächs­stö­rer
  • Ge­sprächs­stö­rer
  • Ge­sprächs­för­de­rer
  • Ge­sprächs­för­de­rer
  • Ge­sprächs­stö­rer
  • Ge­sprächs­för­de­rer
  • Ge­sprächs­stö­rer
  • Be­feh­len
  • Dro­hun­gen
  • Be­leh­ren
  • Über­re­den
  • Le­bens­weis­hei­ten ver­wen­den
  • ak­ti­ves Zu­hö­ren
  • Auf den Punkt brin­gen
  • wie­der­ho­len & zu­sam­men­fas­sen
  • Nach­fra­gen
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No­tie­re dir hier prä­gnan­te Merk­ma­le der Pha­sen. (LB S. 228-234 (alt 216-222))

Phase

Merk­ma­le



-​freundliche Be­grü­ßung (Stamm­kun­den mit Namen an­spre­chen),

-​eigene po­si­ti­ve Stim­mung

-​mithilfe von of­fe­nen W-​Fragen mehr In­for­ma­ti­o­nen über den Kun­den

sam­meln

-auf die emo­ti­o­na­le Ebene des Kun­den ein­ge­hen (Kun­den­ty­pen LF1)



Kun­den­mo­ti­ve nach Ma­slow(scher)- Be­dürf­nis- Py­ra­mi­de:

5. Selbst­ver­wirk­li­chung

4. Gel­tungs­be­dürf­nis

3. So­zi­al- und Lie­bes­be­dürf­nis

2. Si­cher­heits­be­dürf­nis

1. Grund­be­dürf­nis

  

-​Preisnennung: Sand­wich­me­tho­de (Pro­dukt­merk­ma­le, Pro­dukt­preis nen­nen, Pro­dukt­nut­zen am Ende)

-​Einwände be­han­deln (Ge­gen­fra­gen, Vor­tei­le be­nen­nen, Nach­teil in Vor­teil um­wan­deln)

-​Zuhören, ruhig und sach­lich blei­ben

-​Produkt ver­glei­chen (Preis- Leis­tungs­ver­hält­nis)

- kei­nen Druck auf Kun­den aus­üben nicht über­re­den!





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Phase

Merk­ma­le

  

-di­rek­ter Weg (so­for­ti­ger Kauf­ab­schluss)

  - wenn die Kun­din von der Rich­tig­keit des An­ge­bo­tes über­zeugt ist

-die „Ja-​Straße“

  - wenn die Kos­me­ti­ke­rin noch mehr Be­stä­ti­gun­gen für das Pro­dukt braucht

  - die „Jas“ holt sie sich vom Kun­den durch Ab­fra­gen



Al­ter­na­tiv­tech­nik

- wenn der Kunde Ar­gu­men­te für die Wahl zwi­schen zwei An­ge­bo­ten braucht



Kauf­ab­schluss

✳kei­nen   oder  aus­üben

✳kein  , son­dern 

✳Kauf­ent­schei­dung 

✳freund­li­che 

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Kauf­mo­ti­ve kann man in ob­jek­ti­ve (Ver­stand) und sub­jek­ti­ve (Ge­fühl) un­ter­schei­den.
Finde je zwei ob­jek­ti­ve und zwei sub­jek­ti­ve Mo­ti­ve, die dich beim Kauf be­ein­flus­sen/ lei­ten wür­den, für fol­gen­de Bei­spie­le:

Brot/ Bio-​Apfel:   
Gucci Hand­ta­sche:  
Pri­va­te Un­fall­ver­si­che­rung: 
Kos­me­tik­be­such:  
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3.3 Die Re­kla­ma­ti­on

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Be­fül­le den In­fo­text zum Thema Re­kla­ma­ti­on mit den fol­gen­den Wor­ten:

Leis­tun­gen// Rech­te//Be­hand­lung// Bür­ger­li­chen Ge­setz­buch // nicht zu­frie­den//
Re­kla­ma­ti­o­nen// Pro­dukt

Im Be­rufs­all­tag einer Kos­me­ti­ke­rin oder eines Kos­me­ti­kers kommt es immer wie­der vor, dass

Kun­din­nen oder Kun­den   sind – etwa mit einem  oder einer  . Sol­che Be­schwer­den nennt man  . Damit du rich­tig re­agie­ren kannst, soll­test du die  der Kun­din­nen und Kun­den ken­nen.

Diese sind im  (BGB) ge­re­gelt und gel­ten bei

feh­ler­haf­ten Waren oder  .

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a) No­tie­re dir die vier Mög­lich­kei­ten der Wie­der­gut­ma­chung im Ta­bel­len­kopf, um die
Kun­den­be­schwer­de zu lin­dern!
b) Be­schrei­be diese Mög­lich­keit in der zwei­ten Zeile (LB S. 234/235 (alt 222-223)





 



    

   

   

        

             

   

        



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Wie lange hat der Kunde An­sprü­che seine Re­kla­ma­ti­on gel­tend zu ma­chen?



✳BGB:   des Pro­dukts (Kauf­ver­trag) bzw.   der Dienst­leis­tung (Werks­ver­trag)



✳wich­tig daher  zum Kauf­da­tum

   (z.B. Kas­sen­be­leg)

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a)Was soll­test du bei einer Re­kla­ma­ti­on un­be­dingt be­ach­ten?
b)Wie Soll­test du dich ver­hal­ten? LB S. 235/223
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KOS LF9 3. Das Verkaufsgespräch

von anonym
29.04.2026

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