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Name:
Kaufmotive - Eisbergmodell
Kaufmotive
& Eisbergmodell
& Eisbergmodell
Wünsche und Bedürfnisse des Kunden scheinen oft vom Verstand geleitet - eigentlich handeln wir alle aber mehr aus dem Unterbewusstsein, also unseren Gefühlen nach. Diese Gefühle und Wünsche sind zu 80 % verantwortlich für eine Kaufentscheidung. Demnach ist es wichtig für das Verkaufspersonal, die verborgenen Wünsche der Kunden zu erahnen!
Aufgabe: Ordnen Sie in die Motive in die Tabelle ein.
- Gesundheitsstreben, Anerkennung bzw. Liebe bekunden oder selbst erhalten, Arbeit sparen (Bequemlichkeit), Neugierde, Geld sparen, Spaß haben, Genießen, jemandem eine Freude bereiten, gute Stimmung erfahren, Schönheitsempfinden, Hunger, Vorrat anlegen, ….
verstandesmäßige Kaufmotive | gefühlsmäßige Kaufmotive |
|---|---|
Name:
Kaufanreize schaffen!
Erkenntnis
Viele Kaufwünsche der Kunden sind verborgen. Durch entsprechende Reize von außen (Präsentation, Verkaufsgespräch, Werbung) können sie verstärkt werden!
Kaufanreize schaffen!
Kunden dürfen sich nicht zum Kauf gedrängt fühlen!
Aufgabe:
- Notieren Sie aus Ihrer Lerngruppe heraus konkrete Beispiele für
gelungene Kaufanreize!
