• Marketing und Absatz
  • eule.neunmalklug
  • 30.06.2020
  • Berufsbildungsreife
  • Beruf und Wirtschaft
  • 3. Ausbildungsjahr
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Hinweis zum Einsatz im Unterricht

eule.neunmalklug

Situation für Aufgabe 1 bis 3

Die Unternehmensleitung ihres Ausbildungsbetriebes beschließt die Erweiterung der Produktpalette. Die Abteilung Marktforschung stellt Ihnen folgende Daten zur Verfügung:


Jährlicher Absatz Produkt A: 18.000 Stück im Inland und 30.000 Stück im Ausland
Jährlicher Absatz Produkt B: 9.000 Stück im Inland und 12.000 Stück im Ausland


Die Listenverkaufspreise pro Stück betragen für Produkt A durchschnittlich 69,00 € und bei Produkt B durchschnittlich 253,00 €. Die variablen Kosten betragen pro Stück bei Produkt A 64,00 € und bei Produkt B 247,00 €.


Die Produktionskapazitäten werden bisher nur zu 69% genutzt, sodass die neuen Produkte im gleichen Prozess produziert werden können.

1
Begründen Sie rechnerisch, ob die Aufnahme der Produkte A und B in die Produktpalette sinnvoll ist.
Lösung1
Deckungsbeitrag (db):
Produkt A (69,00 -64,00) = 5,00 €; Produkt B (253,00-247,00) = 6,00 €
DB = Absatzmenge x db:
Produkt A (48.000 x 5)= 240.000,00 €; Produkt B (21.000 x 6)= 126.000,00 €
DB = 366.000 € -> Produkterweiterung ist sinnvoll, da positiver DB erwirtschaftet wird
2
Um den hohen Anforderungen der Kunden gerecht zu werden, wurde ein neues Herstellungsverfahren für die neuen Produkte entwickelt. Gleichzeitig sollen sich die Produkte durch ein auffälliges und neues Design deutlich von den Produkten der Konkurrenz unterscheiden.
Nennen und erläutern Sie jeweils eine geeignete Möglichkeit an, um das Herstellungsverfahren und das Design vor Nachahmung zu schützen.
Lösung2
Form- und Farbgestaltungen konkreter zwei- oder dreidimensonaler Muster oder Modelle können durch die Anmeldung als Design (Geschmacksmuster) vor unerwünschter Nachahmung geschützt werden. Die Anmeldung erfolgt beim Deutschen Patent- & MArkenamt und gilt für 25 Jahre. (§27 Abs. 2 DesignG)

Das neuartige Herstellungsverfahren kann als neue, gewerblich nutzbare Erfindung durch die Anmeldung als Patent (§ 1 PatG) vor einer unerlaubten Nachahmung geschützt werden. Der Schutz gilt für 20 Jahre. (§ 16 PatG)
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3
Der Vertrieb der neuen Produkte soll durch Absatzhelfer unterstützt werden. Ihnen liegen dazu folgende Daten vor:

Handlungsreisender: 2.500 € monatliches Fixum und 1% Umsatzprovision (Nebenkosten sind bereits berücksichtigt)
Handelsvertreter: 2% Umsatzprovision
  • Skizzieren Sie den Kostenverlauf für beide Absatzhelfer in nachstehendes Koordinatensystem. Beschriften Sie die Achsen und Graphen entsprechend.

  • Begründen Sie rechnerisch für welchen Absatzhelfer sich Ihr Ausbildungsbetrieb entscheiden sollte. Gehen Sie davon aus, dass die in der Situation genannten Absatzmengen erreicht werden.

  • Erläutern Sie jeweils 3 Vorteile der beiden Absatzhelfer.
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Lösung3
b) Umsatz pro Jahr: 8.625 T€
Produkt A = 3.312 T€ (48.000 x 69€); Produkt B = 5.313 T€ (21.000 x 253€)

Handelsvertreter: 172.500 € (Provision 8.625T€ x 2%)
Handlungsreisender: 116.250 € (Fix 2.500€*12 = 30.000€ + Provision 1% = 86.250€)
-> Handlungsreisender ist günstiger

c) Vorteile Handlungsreisender:
- Gute Steuerbarkeit (Weisungsbindung)
- kann mit Marktforschung, Kundenpflege, Verkaufsförderung etc. betraut werden
- exklusive Vertretung der eigenen Firma
- felxibel einsetzbar
- direkter Unternehmenskontakt zu Kunden
- starke Identifikation mit dem Unternehmen

Vorteile Handelsvertreter:
- geringe Kosten bei geringem Umsatz, einkommensorientierte Arbeitsweise
- hohe Motivation durch leistungsabhängige Vergütung
- vorhandener eigener Kundenstamm
- lückenloses billiger Erschließen eines Absatzgebietes
- Lohnnebenkosten entfallen
- keine Kosten für eigenen Arbeitsplatz
- Ergänzung des eigenen Sortiments
- evtl. objektiver & glaubwürdiger, weil unabhängig von Produkten eines Unternehmens
4
Nennen Sie jeweils zwei Vor- und Nachteile der Sekundärforschung.
Lösung4
Vorteile:
- meist preiswerter als Primärforschung - Daten können schneller beschafft werden
- bestimmte Daten sind nur so verfügbar (volkswirtschaftliche Gesamtdaten)
- meist Grundlage für neue Primärerhebungen

Nachteile:
- mangelnde Aktualität - mangelnde Sicherheit und Genauigkeit
- mangelnder Umfang/ Detailiertheit - mangelnde Vergleichbarkeit der Daten
- mangelnde Entscheidungsrelevanz
5
Nennen Sie zwei außerbetriebliche Informationsquellen für Marktinformationen.
Lösung5
- statistische Jahrbücher; Fachzeitschriften
- Statisitiken & Berichte der IHK, von Wirtschaftsverbänden, Banken
- Bilanzen/ Geschäftsberichte anderer Unternehmen
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6
Erläutern Sie kurz den Unterschied zwischen den Distributionswegen direkter und indirekter Vertrieb!
Lösung6
direkt: Absatz erfolgt vom Hersteller unmittelbar an den Verwender bzw. Verbraucher ohne Einschaltung unternehmensexterner Absatzhelfer (z.B. Groß- und Einzelhandel)

indirekt: Absatz erfolgt mit Hilfe selbständiger Absatzhelfer
7
Kundenbindung und Kundenpflege werden für den Unternehmenserfolg zunehmend wichtiger. Welche Maßnahmen kann Ihr Ausbildungsbetrieb bei der Auftragsnach-bearbeitung (After Sales) und beim Service ergreifen, um dies für sich zu nutzen? Erläutern Sie 3 Maßnahmen kurz.
Lösung7
Bonusprogramm: Treue wird durch Rabatte oder Zusatzleistungen belohnt
Beschwerdemanagement: systematisches Management aufbauen und aktuelle Kundenprobleme kulant beheben
Kundenerwartungen besser erfüllen: differenzierte Analyse der Kundenerwartungen und individuelle Erfüllung dieser (gezielt auf Kunden eingehen)
Kontaktpflege: Vertrauen aufbauen durch systematische und regelmäßige Kontakte zu Kunden über verschiedene Kommunikationskanäle, zB durch Events, Kundenzeitschrift, Newsletter etc.
ergänzende Service-Leistungen: Angebot erweitern, zB durch Schulungen, Wartungs- & Reparaturarbeiten für Kunden
8
Die Geschäftsleitung Ihres Ausbildungsbetriebes plant Anpassungen im Bereich der Produktpolitik. Dazu soll die Produktpalette verändert werden. Ordnen Sie die folgenden Begriffe den nachstehenden Definitionen richtig zu!

1 Produktvariation
2 Produktdiversifikation
3 Produktdifferenzierung
4 Produktelimination

Definitionen:
(1-4)
  • 4
    Einzelne Produkte oder -gruppen werden aus dem Produktprogramm entfernt
  • 3
    Neue Produkte innerhalb bestehender Produktgruppen werden aufgenommen
  • 1
    Veränderung bestehender Produkte wird vorgenommen
  • 2
    Das Produktprogramm wird um eine neue Produktgruppe erweitert
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Situation zu Aufgabe 9 bis 11:

Neben der Produktpolitik sind auch Anpassungen bei der Preispolitik vorgesehen.

Auf der Grundlage eigener Marktforschungen, wollen Sie feststellen, wie Ihre Kunden auf Preisänderungen für das Produkt C reagieren.

Unternehmensinterne Daten für Produkt C:

  • aktueller Preis: 180,00 € pro Stück
  • fixe Kosten: 100.000,00 € pro Jahr
  • variable Kosten: 150,00 € pro Stück
9
Vervollständigen Sie nachstehende Tabelle, um die Informationen Ihrer Marktforschung darzustellen:

Preis € je Stk

absatzbare Menge
Stück

Umsatz

variable Geasmtkosten
Kvar

Fixe Gesamtkosten
KFix

Kosten gesamt
Kges

Gewinn/ Verlust

280,00

1.000

280.000

150.000

100.000

250.000

+ 30.000

260,00

1.500

390.000

225.000

100.000

325.000

+ 65.000

240,00

2.000

480.000

300.000

100.000

400.000

+ 80.000

220,00

2.500

550.000

375.000

100.000

475.000

+ 75.000

200,00

3.000

600.000

450.000

100.000

550.000

+ 50.000

180,00

3.500

630.000

525.000

100.000

625.000

+ 5.000

160,00

4.000

640.000

600.000

100.000

700.000

- 60.000

140,00

4.500

630.000

675.000

100.000

775.000

- 145.000

Reaktion der Kunden auf Preisänderungen für Produkt C
10
Zu welchem Preis sollte auf Grundlage der Tabelle Produkt C jeweils verkauft werden, wenn folgende Zielsetzung gegeben ist:
  • Gewinnmaximierung 240,00 €
  • Umsatzmaximierung 160,00 €
  • maximaler Absatz bei Kostendeckung 180,00 €
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11
Ihr Kollege macht verschiedene Vorschläge zur Preisdifferenzierung. Ordnen Sie die nachstehenden Beispiele jeweils der richtigen Möglichkeit zur Preisdifferenzierung zu:

1 räumliche Preisdifferenzierung
2 zeitliche Preisdifferenzierung
3 Preisdifferenzierung nach Kundengruppen
4 Preisdiffernzierung nach Abnahmemenge

Beispiele:
(1-4)
  • 1
    günstigere Preis in den neuen Bundesländern Deutschlands
  • 4
    Mengenrabattsystem
  • 2
    Einführung von Saisonpreisen
  • 3
    Sonderpreise für Endverbraucher und Kleinunternehmer
12
Sie sind mit der Erarbeitung einer neuen Werbekonzeption im Rahmen der Kommunikationspolitik beauftragt. Geben Sie 3 Werbegrundsätze an, die dabei zu berücksichtigen sind.
Lösung12
- Werbewirksamkeit
- Werbewahrheit
- Werbeklarheit
- Wirtschaftlichkeit
13
Ihr Ausbildungsbetrieb möchte in zwei Zeitschriften eine Anzeige platzieren. Entscheiden Sie auf Basis der Tausenderkontaktpreise, in welchen Zeitschriften die Anzeige erscheinen soll. Ihnen liegen folgende Daten vor:

Neues Wohnen

Der Umbau

Wohnideen

tv-Programm

TV-Alles

Leser pro Ausgabe

700.000

280.000

350.000

1.000.000

850.000

Kosten für Anzeige

24.000 €

9.500 €

12.500 €

30.000

29.000 €

Lösung13
Neues Wohnen: 34,29 €; Der Umbau 33,93 €; Wohnideen 35,71 €;
tv-Programm 30,00 €; TV-Alles 34,12 €
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Ein langjähriger Großkunde Ihres Ausbildungsbetriebes bestellt Waren im Wert von 15.750,00 € (netto) inkl. Nebenkosten.
Im Kaufvertrag ist folgende Zahlungsbedingung vereinbart:
Bei Zahlung innerhalb von 8 Tagen 2% Skonto, sonst 30 Tage netto Kasse.
  • Wieviel muss der Großkunde zahlen, wenn er innerhalb der Skontofrist bleibt?
  • Wie hoch ist der effektive Jahreszinssatz, wenn der Großkunde kein Skonto in Anspruch nimmt?
  • Wann verjähren die Ansprüche gegenüber den Großkunden, wenn die Rechnung am 10.05.2020 ausgestellt wurde?
  • Wie kann sich Ihr Ausbildungsbetrieb vor einem möglichen Forderungsausfall schützen? Beschreiben Sie 2 Möglichkeiten.
Lösung14
a) 15.750 *1,19 = 18.742,50 € - 2% = 18.367,65 €

b) Z=Kid360100\gdef\cloze#1{{\raisebox{-.05em}{\colorbox{none}{\color{526060}{\large{$\displaystyle #1$}}}}}} Z=\frac{K*i*d}{360*100} ; Z=2% Skonto; K=98% Zahlbetrag; d=22 Tage
i = 33,4% p.a.

c) regelmäßige Verjährungsfrist 3 Jahr zum Jahresende -> 31.12.2023

d) - Lieferung nur gegen Eigentumsvorbehalt
- Vorkasse vereinbaren
- Anzahlung vereinbaren
- Bankbestätigung einholen als Bonitätsnachweis
- Factoring: Forderung verkaufen
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15
Sie sind in Ihrem Ausbildungsbetrieb in der Abteilung für Absatzcontrolling eingesetzt und analysieren die Umsatzentwicklung einer Produktgruppe.
  • Bennen Sie die Phasen 1 - 5 des unten dargestellten Produktlebenszyklus.
  • Beschreiben Sie eine sinnvolle absatzpolitische Maßnahme, die in Phase 4 des Produktlebenszyklus durchgeführt werden kann.
  • Der Erfolg absatzpolitischer Maßnahmen soll durch einen Soll-Ist-Vergleich gemessen und kontrolliert werden. Schlagen Sie 4 geeignete Messgrößen vor.
Lösung15
a) Einführung - Wachstum - Reife - Sättigung - Degeneration

b) Sättigung: fallender Umsatz, abnehmender Gewinn
- Produktvariation: mit veränderten Produkten Abnehmer neu ansprechen
- veränderte Werbung: neue Zielgruppen oder bisherige Zielgruppen neu ansprechen

c) vier der folgenden Möglichkeiten:
- Anzahl Interessenten/ Neukunden/ Bestandskunden
- Angebote/ Agebote, die zu Bestullungen führten
- Auftragseingang, Auftragsbestand, Lagerbestand
- Umsatz pro Kundenbesuch/ Werbeausgabe/ Vertreibsmitarbeiter
- Umsatz/ Umsatzwachstum/ Gewinnentwicklung/ Deckungsbeitrag
- Marktanteil
- Bekanntheitsgrad bei Zielgruppe
- Kundenzufriedenheit / Wiederholungskaufrate
- Imageentwicklung im Zeitverlauf