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  • Marketing und Absatz
  • eule.neunmalklug
  • 30.06.2020
  • Berufsbildungsreife
  • Beruf und Wirtschaft
  • 3. Ausbildungsjahr
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Hinweis zum Einsatz im Unterricht

umfangreiche Prüfungsvorbereitung/ Abschlussprüfung IHK

Name:
Marketing und Absatz
30.03.2020

Situation für Aufgabe 1 bis 3

Die Unternehmensleitung ihres Ausbildungsbetriebes beschließt die Erweiterung der Produktpalette. Die Abteilung Marktforschung stellt Ihnen folgende Daten zur Verfügung:



Jährlicher Absatz Produkt A: 18.000 Stück im Inland und 30.000 Stück im Ausland

Jährlicher Absatz Produkt B: 9.000 Stück im Inland und 12.000 Stück im Ausland



Die Listenverkaufspreise pro Stück betragen für Produkt A durchschnittlich 69,00 € und bei Produkt B durchschnittlich 253,00 €. Die variablen Kosten betragen pro Stück bei Produkt A 64,00 € und bei Produkt B 247,00 €.



Die Produktionskapazitäten werden bisher nur zu 69% genutzt, sodass die neuen Produkte im gleichen Prozess produziert werden können.

1
Begründen Sie rechnerisch, ob die Aufnahme der Produkte A und B in die Produktpalette sinnvoll ist.
Lösung1
De­ckungs­bei­trag (db):
Pro­dukt A (69,00 -64,00) = 5,00 €; Pro­dukt B (253,00-247,00) = 6,00 €
DB = Ab­satz­men­ge x db:
Pro­dukt A (48.000 x 5)= 240.000,00 €; Pro­dukt B (21.000 x 6)= 126.000,00 €
DB = 366.000 € -> Pro­dukt­er­wei­te­rung ist sinn­voll, da po­si­ti­ver DB er­wirt­schaf­tet wird
2
Um den hohen Anforderungen der Kunden gerecht zu werden, wurde ein neues Herstellungsverfahren für die neuen Produkte entwickelt. Gleichzeitig sollen sich die Produkte durch ein auffälliges und neues Design deutlich von den Produkten der Konkurrenz unterscheiden.
Nennen und erläutern Sie jeweils eine geeignete Möglichkeit an, um das Herstellungsverfahren und das Design vor Nachahmung zu schützen.
Lösung2
Form- und Farb­ge­stal­tun­gen kon­kre­ter zwei- oder drei­di­men­so­na­ler Mus­ter oder Mo­del­le kön­nen durch die An­mel­dung als De­sign (Ge­schmacks­mus­ter) vor un­er­wünsch­ter Nach­ah­mung ge­schützt wer­den. Die An­mel­dung er­folgt beim Deut­schen Patent-​ & MAr­ken­amt und gilt für 25 Jahre. (§27 Abs. 2 De­signG)

Das neu­ar­ti­ge Her­stel­lungs­ver­fah­ren kann als neue, ge­werb­lich nutz­ba­re Er­fin­dung durch die An­mel­dung als Pa­tent (§ 1 PatG) vor einer un­er­laub­ten Nach­ah­mung ge­schützt wer­den. Der Schutz gilt für 20 Jahre. (§ 16 PatG)
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Name:
Marketing und Absatz
30.03.2020
3
Der Vertrieb der neuen Produkte soll durch Absatzhelfer unterstützt werden. Ihnen liegen dazu folgende Daten vor:

Handlungsreisender: 2.500 € monatliches Fixum und 1% Umsatzprovision (Nebenkosten sind bereits berücksichtigt)
Handelsvertreter: 2% Umsatzprovision
  • Skizzieren Sie den Kostenverlauf für beide Absatzhelfer in nachstehendes Koordinatensystem. Beschriften Sie die Achsen und Graphen entsprechend.

  • Begründen Sie rechnerisch für welchen Absatzhelfer sich Ihr Ausbildungsbetrieb entscheiden sollte. Gehen Sie davon aus, dass die in der Situation genannten Absatzmengen erreicht werden.

  • Erläutern Sie jeweils 3 Vorteile der beiden Absatzhelfer.
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30.03.2020
Lösung3
b) Um­satz pro Jahr: 8.625 T€
Pro­dukt A = 3.312 T€ (48.000 x 69€); Pro­dukt B = 5.313 T€ (21.000 x 253€)

Han­dels­ver­tre­ter: 172.500 € (Pro­vi­si­on 8.625T€ x 2%)
Hand­lungs­rei­sen­der: 116.250 € (Fix 2.500€*12 = 30.000€ + Pro­vi­si­on 1% = 86.250€)
-> Hand­lungs­rei­sen­der ist güns­ti­ger

c) Vor­tei­le Hand­lungs­rei­sen­der:
- Gute Steu­er­bar­keit (Wei­sungs­bin­dung)
- kann mit Markt­for­schung, Kun­den­pfle­ge, Ver­kaufs­för­de­rung etc. be­traut wer­den
- ex­klu­si­ve Ver­tre­tung der ei­ge­nen Firma
- felxi­bel ein­setz­bar
- di­rek­ter Un­ter­neh­mens­kon­takt zu Kun­den
- star­ke Iden­ti­fi­ka­ti­on mit dem Un­ter­neh­men

Vor­tei­le Han­dels­ver­tre­ter:
- ge­rin­ge Kos­ten bei ge­rin­gem Um­satz, ein­kom­mens­ori­en­tier­te Ar­beits­wei­se
- hohe Mo­ti­va­ti­on durch leis­tungs­ab­hän­gi­ge Ver­gü­tung
- vor­han­de­ner ei­ge­ner Kun­den­stamm
- lü­cken­lo­ses bil­li­ger Er­schlie­ßen eines Ab­satz­ge­bie­tes
- Lohn­ne­ben­kos­ten ent­fal­len
- keine Kos­ten für ei­ge­nen Ar­beits­platz
- Er­gän­zung des ei­ge­nen Sor­ti­ments
- evtl. ob­jek­ti­ver & glaub­wür­di­ger, weil un­ab­hän­gig von Pro­duk­ten eines Un­ter­neh­mens
4
Nennen Sie jeweils zwei Vor- und Nachteile der Sekundärforschung.
Lösung4
Vor­tei­le:
- meist preis­wer­ter als Pri­mär­for­schung - Daten kön­nen schnel­ler be­schafft wer­den
- be­stimm­te Daten sind nur so ver­füg­bar (volks­wirt­schaft­li­che Ge­samt­da­ten)
- meist Grund­la­ge für neue Pri­mär­erhe­bun­gen

Nach­tei­le:
- man­geln­de Ak­tua­li­tät - man­geln­de Si­cher­heit und Ge­nau­ig­keit
- man­geln­der Um­fang/ De­tail­iert­heit - man­geln­de Ver­gleich­bar­keit der Daten
- man­geln­de Ent­schei­dungs­re­le­vanz
5
Nennen Sie zwei außerbetriebliche Informationsquellen für Marktinformationen.
Lösung5
- sta­tis­ti­sche Jahr­bü­cher; Fach­zeit­schrif­ten
- Sta­ti­si­ti­ken & Be­rich­te der IHK, von Wirt­schafts­ver­bän­den, Ban­ken
- Bi­lan­zen/ Ge­schäfts­be­rich­te an­de­rer Un­ter­neh­men
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30.03.2020
6
Erläutern Sie kurz den Unterschied zwischen den Distributionswegen direkter und indirekter Vertrieb!
Lösung6
di­rekt: Ab­satz er­folgt vom Her­stel­ler un­mit­tel­bar an den Ver­wen­der bzw. Ver­brau­cher ohne Ein­schal­tung un­ter­neh­mens­exter­ner Ab­satz­hel­fer (z.B. Groß- und Ein­zel­han­del)

in­di­rekt: Ab­satz er­folgt mit Hilfe selb­stän­di­ger Ab­satz­hel­fer
7
Kundenbindung und Kundenpflege werden für den Unternehmenserfolg zunehmend wichtiger. Welche Maßnahmen kann Ihr Ausbildungsbetrieb bei der Auftragsnach-bearbeitung (After Sales) und beim Service ergreifen, um dies für sich zu nutzen? Erläutern Sie 3 Maßnahmen kurz.
Lösung7
Bo­nus­pro­gramm: Treue wird durch Ra­bat­te oder Zu­satz­leis­tun­gen be­lohnt
Be­schwer­de­ma­nage­ment: sys­te­ma­ti­sches Ma­nage­ment auf­bau­en und ak­tu­el­le Kun­den­pro­ble­me ku­lant be­he­ben
Kun­den­er­war­tun­gen bes­ser er­fül­len: dif­fe­ren­zier­te Ana­ly­se der Kun­den­er­war­tun­gen und in­di­vi­du­el­le Er­fül­lung die­ser (ge­zielt auf Kun­den ein­ge­hen)
Kon­takt­pfle­ge: Ver­trau­en auf­bau­en durch sys­te­ma­ti­sche und re­gel­mä­ßi­ge Kon­tak­te zu Kun­den über ver­schie­de­ne Kom­mu­ni­ka­ti­ons­ka­nä­le, zB durch Events, Kun­den­zeit­schrift, News­let­ter etc.
er­gän­zen­de Service-​Leistungen: An­ge­bot er­wei­tern, zB durch Schu­lun­gen, Wartungs-​ & Re­pa­ra­tur­ar­bei­ten für Kun­den
8
Die Geschäftsleitung Ihres Ausbildungsbetriebes plant Anpassungen im Bereich der Produktpolitik. Dazu soll die Produktpalette verändert werden. Ordnen Sie die folgenden Begriffe den nachstehenden Definitionen richtig zu!

1 Produktvariation
2 Produktdiversifikation
3 Produktdifferenzierung
4 Produktelimination

Definitionen:
(1-4)
  • 4
    Einzelne Produkte oder -gruppen werden aus dem Produktprogramm entfernt
  • 3
    Neue Produkte innerhalb bestehender Produktgruppen werden aufgenommen
  • 1
    Veränderung bestehender Produkte wird vorgenommen
  • 2
    Das Produktprogramm wird um eine neue Produktgruppe erweitert
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Situation zu Aufgabe 9 bis 11:

Neben der Produktpolitik sind auch Anpassungen bei der Preispolitik vorgesehen.

Auf der Grundlage eigener Marktforschungen, wollen Sie feststellen, wie Ihre Kunden auf Preisänderungen für das Produkt C reagieren.



Unternehmensinterne Daten für Produkt C:

  • aktueller Preis: 180,00 € pro Stück
  • fixe Kosten: 100.000,00 € pro Jahr
  • variable Kosten: 150,00 € pro Stück
9
Vervollständigen Sie nachstehende Tabelle, um die Informationen Ihrer Marktforschung darzustellen:

Preis € je Stk

absatzbare Menge

Stück

Umsatz

variable Geasmtkosten

Kvar

Fixe Gesamtkosten

KFix

Kosten gesamt

Kges

Gewinn/ Verlust

280,00

1.000

280.000

150.000

100.000

250.000

+ 30.000

260,00

1.500

390.000

225.000

100.000

325.000

+ 65.000

240,00

2.000

480.000

300.000

100.000

400.000

+ 80.000

220,00

2.500

550.000

375.000

100.000

475.000

+ 75.000

200,00

3.000

600.000

450.000

100.000

550.000

+ 50.000

180,00

3.500

630.000

525.000

100.000

625.000

+ 5.000

160,00

4.000

640.000

600.000

100.000

700.000

- 60.000

140,00

4.500

630.000

675.000

100.000

775.000

- 145.000

Reaktion der Kunden auf Preisänderungen für Produkt C
10
Zu welchem Preis sollte auf Grundlage der Tabelle Produkt C jeweils verkauft werden, wenn folgende Zielsetzung gegeben ist:
  • Gewinnmaximierung 240,00 €
  • Umsatzmaximierung 160,00 €
  • maximaler Absatz bei Kostendeckung 180,00 €
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Ihr Kollege macht verschiedene Vorschläge zur Preisdifferenzierung. Ordnen Sie die nachstehenden Beispiele jeweils der richtigen Möglichkeit zur Preisdifferenzierung zu:

1 räumliche Preisdifferenzierung
2 zeitliche Preisdifferenzierung
3 Preisdifferenzierung nach Kundengruppen
4 Preisdiffernzierung nach Abnahmemenge

Beispiele:
(1-4)
  • 1
    günstigere Preis in den neuen Bundesländern Deutschlands
  • 4
    Mengenrabattsystem
  • 2
    Einführung von Saisonpreisen
  • 3
    Sonderpreise für Endverbraucher und Kleinunternehmer
12
Sie sind mit der Erarbeitung einer neuen Werbekonzeption im Rahmen der Kommunikationspolitik beauftragt. Geben Sie 3 Werbegrundsätze an, die dabei zu berücksichtigen sind.
Lösung12
- Wer­be­wirk­sam­keit
- Wer­be­wahr­heit
- Wer­be­klar­heit
- Wirt­schaft­lich­keit
13
Ihr Ausbildungsbetrieb möchte in zwei Zeitschriften eine Anzeige platzieren. Entscheiden Sie auf Basis der Tausenderkontaktpreise, in welchen Zeitschriften die Anzeige erscheinen soll. Ihnen liegen folgende Daten vor:

Neues Wohnen

Der Umbau

Wohnideen

tv-Programm

TV-Alles

Leser pro Ausgabe

700.000

280.000

350.000

1.000.000

850.000

Kosten für Anzeige

24.000 €

9.500 €

12.500 €

30.000

29.000 €

Lösung13
Neues Woh­nen: 34,29 €; Der Umbau 33,93 €; Wohn­ideen 35,71 €;
tv-​Programm 30,00 €; TV-​Alles 34,12 €
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14
Ein langjähriger Großkunde Ihres Ausbildungsbetriebes bestellt Waren im Wert von 15.750,00 € (netto) inkl. Nebenkosten.
Im Kaufvertrag ist folgende Zahlungsbedingung vereinbart:
Bei Zahlung innerhalb von 8 Tagen 2% Skonto, sonst 30 Tage netto Kasse.
  • Wieviel muss der Großkunde zahlen, wenn er innerhalb der Skontofrist bleibt?
  • Wie hoch ist der effektive Jahreszinssatz, wenn der Großkunde kein Skonto in Anspruch nimmt?
  • Wann verjähren die Ansprüche gegenüber den Großkunden, wenn die Rechnung am 10.05.2020 ausgestellt wurde?
  • Wie kann sich Ihr Ausbildungsbetrieb vor einem möglichen Forderungsausfall schützen? Beschreiben Sie 2 Möglichkeiten.
Lösung14
a) 15.750 *1,19 = 18.742,50 € - 2% = 18.367,65 €

b) ; Z=2% Skon­to; K=98% Zahl­be­trag; d=22 Tage
i = 33,4% p.a.

c) re­gel­mä­ßi­ge Ver­jäh­rungs­frist 3 Jahr zum Jah­res­en­de -> 31.12.2023

d) - Lie­fe­rung nur gegen Ei­gen­tums­vor­be­halt
- Vor­kas­se ver­ein­ba­ren
- An­zah­lung ver­ein­ba­ren
- Bank­be­stä­ti­gung ein­ho­len als Bo­ni­täts­nach­weis
- Fac­to­ring: For­de­rung ver­kau­fen
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Sie sind in Ihrem Ausbildungsbetrieb in der Abteilung für Absatzcontrolling eingesetzt und analysieren die Umsatzentwicklung einer Produktgruppe.
  • Bennen Sie die Phasen 1 - 5 des unten dargestellten Produktlebenszyklus.
  • Beschreiben Sie eine sinnvolle absatzpolitische Maßnahme, die in Phase 4 des Produktlebenszyklus durchgeführt werden kann.
  • Der Erfolg absatzpolitischer Maßnahmen soll durch einen Soll-Ist-Vergleich gemessen und kontrolliert werden. Schlagen Sie 4 geeignete Messgrößen vor.
Lösung15
a) Ein­füh­rung - Wachs­tum - Reife - Sät­ti­gung - De­ge­ne­ra­ti­on

b) Sät­ti­gung: fal­len­der Um­satz, ab­neh­men­der Ge­winn
- Pro­dukt­va­ria­ti­on: mit ver­än­der­ten Pro­duk­ten Ab­neh­mer neu an­spre­chen
- ver­än­der­te Wer­bung: neue Ziel­grup­pen oder bis­he­ri­ge Ziel­grup­pen neu an­spre­chen

c) vier der fol­gen­den Mög­lich­kei­ten:
- An­zahl In­ter­es­sen­ten/ Neu­kun­den/ Be­stands­kun­den
- An­ge­bo­te/ Age­bo­te, die zu Be­s­tul­lun­gen führ­ten
- Auf­trags­ein­gang, Auf­trags­be­stand, La­ger­be­stand
- Um­satz pro Kun­den­be­such/ Wer­be­aus­ga­be/ Ver­treibs­mit­ar­bei­ter
- Um­satz/ Um­satz­wachs­tum/ Ge­winn­ent­wick­lung/ De­ckungs­bei­trag
- Markt­an­teil
- Be­kannt­heits­grad bei Ziel­grup­pe
- Kun­den­zu­frie­den­heit / Wie­der­ho­lungskauf­ra­te
- Image­ent­wick­lung im Zeit­ver­lauf
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