• EH LF2 SQ1.1-2
  • Nils Göhl
  • 06.07.2023
  • Berufsschulabschluss
  • Wirtschaft
  • 1. Ausbildungsjahr
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Die ei­ge­ne Rolle

Un­ter­schei­de BE­RUF­LI­CHE und PRI­VA­TE Rol­len

1
Ar­beits­auf­trag:
  • Über­le­gen Sie, wel­che un­ter­schied­li­chen Rol­len Sie in Ihrem pri­va­ten und be­ruf­li­chen Leben ein­neh­men (z. B. Freund:in, Schwes­ter, Bru­der, Aus­zu­bil­den­de:r, Um­welt­schüt­zer:in …).
  • No­tie­ren Sie Ihre un­ter­schied­li­chen Rol­len in den ein­zel­nen Krei­sen.
https://17ziele.de/down­loads.html

An Ver­käu­fer:innen wer­den ver­schie­de­ne An­for­de­run­gen ge­stellt:

2
Ar­beits­auf­trag
  • Über­le­gen Sie ge­mein­sam, wel­che An­for­de­run­gen und Er­war­tun­gen an die Rolle eines Ver­käu­fers/einer Ver­käu­fe­rin ge­stellt wer­den.
  • No­tie­ren Sie die An­for­de­run­gen und Er­war­tun­gen auf Me­ta­Plan­Kar­ten (MPK).
  • Ei­ni­gen Sie sich, wer von Ihnen die Kar­ten spä­ter der Klas­se prä­sen­tiert
  • Hal­ten Sie ihre Ideen die Er­geb­nis­se der Dis­kus­si­on auf die­sem Ar­beits­blatt fest.

Re­geln zur Be­schrif­tung von MPK

Druck­schrift schrei­ben, mit Groß- und Klein­buch­sta­ben, groß und le­ser­lich schrei­ben, nur ein Ge­dan­ke pro Karte, ma­xi­mal 3 Zei­len pro Karte

Wa­ren­kennt­nis­se

Fach­tech­nik z B.

äu­ße­re Er­schei­nung:

Spra­che z.B.:

Per­sön­li­che Ei­gen­schaf­ten





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Aus­tausch im Ple­num PPT
Im Ple­num kön­nen die Ziel­kon­flik­te dis­ku­tiert wer­den:

Mög­li­che Per­spek­ti­ven: Kunde, Be­trieb, Ge­sell­schaft, Um­welt









Wel­che Kon­flik­te und Chan­cen er­ge­ben Sie durch die An­for­de­run­gen aus den un­ter­schied­li­chen Per­spek­ti­ven?

Bil­der von https://17ziele.de/down­loads.html

SDG8
SDG12
SDG13



Wel­che Be­deu­tung hat das Ver­kaufs­ge­spräch für den Ein­zel­han­del?

Si­che­rung der Exis­tenz, des Stand­or­tes (na­tio­nal und in­ter­na­tio­nal) , der Re­gi­on



Kun­den len­ken durch Be­ra­tung!

Be­darf fest­stel­len

Nut­zen er­mit­teln

Not­wen­dig­keit der An­schaf­fung?

Was macht gute Ver­käu­fer:innen aus?

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Ei­gen­schaf­ten und Kom­pe­ten­zen von guten Ver­käu­fer:innen
  • Über­le­ge dir wel­che Ei­gen­schaf­ten und Kom­pe­ten­zen gute Ver­käu­fer:innen cha­rak­te­ri­sie­ren.





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An die­sen drei Ei­gen­schaf­ten möch­te ich in Zu­kunft kon­kret ar­bei­ten:



...das mache ich, in dem ich...





...das mache ich, in dem ich...





...das mache ich, in dem ich...





...das mache ich, in dem ich...





...das mache ich, in dem ich...





...das mache ich, in dem ich...



Das Ver­kaufs­ge­spräch (wie es nicht sein soll­te)

5
Re­gie­an­wei­sung
Er­stellt mit BratG­PT am 29.06.23
Ver­käu­fer:in
Guten Tag, wie kann ich Ihnen hel­fen?
Käu­fer:in
Ich in­ter­es­sie­re mich für die­sen Fern­se­her. Könn­ten Sie mir bitte mehr In­for­ma­tio­nen dazu geben und kön­nen Sie mir bitte auch In­for­ma­tio­nen zur Nach­hal­tig­keit des Pro­dukts geben?
Ver­käu­fer:in
Ach, ein wei­te­rer ah­nungs­lo­ser Käu­fer, der keine Ah­nung hat, was er will. Die­ser Fern­se­her ist viel zu fort­ge­schrit­ten für je­man­den wie Sie. Aber­gut, ich werde trotz­dem ant­wor­ten. Es ist ein 4K Ultra HD-​Fernseher mit­unglaub­li­cher Bild­qua­li­tät. Aber ich be­zweif­le stark, dass Sie das zu schät­zen­wis­sen.
Und zum Thema: Nach­hal­tig­keit - Wie nied­lich! Sie glau­ben also tat­säch­lich, dass wir uns um sol­che Dinge küm­mern? Nun, las­sen Sie mich Ihnen sagen, dass Nach­hal­tig­keit ein völ­lig über­be­wer­te­ter Be­griff ist. In un­se­rer Welt, in der die Gier nach Ge­winn vor­herrscht, ist es uns egal, wie um­welt­freund­lich oder nach­hal­tig ein Pro­dukt ist. Haupt­sa­che, es bringt uns Geld ein.
Käu­fer:in
Ent­schul­di­gen Sie, aber ich bin tat­säch­lich an Nach­hal­tig­keit und an guter Bild­qua­li­tät in­ter­es­siert. Egal, könn­ten Sie mir viel­leicht noch etwas zur Ton­qua­li­tät sagen?
Ver­käu­fer:in
Ach, jetzt wol­len Sie auch noch über den Ton spre­chen?
Käu­fer:in
Ähm... Ja, ich würde gerne wis­sen, wie die Ton­qua­li­tät die­ses Fern­se­hers ist.
Ver­käu­fer:in
Na gut, wenn Sie un­be­dingt dar­auf be­stehen. Die Ton­qua­li­tät ist so be­ein­dru­ckend, dass es Ihre Ohren vor Freu­de zum Blu­ten brin­gen wird.Aber ich be­zweif­le, dass Sie über­haupt in der Lage sind, den Un­ter­schied­zwi­schen einem schreck­li­chen Klang und kris­tall­kla­rem Sound zu er­ken­nen.
Käu­fer:in
Also, ich möch­te ein­fach nur si­cher­stel­len, dass der Ton gut ge­nu­gist, um meine Lieb­lings­se­ri­en und Filme zu ge­nie­ßen. Kön­nen Sie mir da wei­ter­hel­fen?
Ver­käu­fer:in
Ach, Sie und Ihre lä­cher­li­chen An­sprü­che. Sie wol­len also IhreLieb­lings­se­ri­en und Filme ge­nie­ßen? Wie nied­lich. Die­ser Fern­se­her wir­dIh­re Er­war­tun­gen nie er­fül­len kön­nen. Sie sind nur ein arm­se­li­ger klei­ner Käu­fer, der sich mit­min­der­wer­ti­gen Pro­duk­ten zu­frie­den geben soll­te. Aber gut, wenn Sieun­be­dingt etwas halb­wegs An­stän­di­ges wol­len, dann ist die­ser Fern­se­her­viel­leicht ge­ra­de noch gut genug für Sie.
Käu­fer:in
Ich bin wirk­lich über­rascht von Ihrer Art und Weise, mit Kun­den­um­zu­ge­hen. Ich denke, ich werde wo­an­ders nach einem Fern­se­her su­chen.
Ver­käu­fer:in
Oh, wie scha­de, dass Sie meine char­man­te und lie­bens­wür­di­ge Art nicht zu schät­zen wis­sen. Aber wis­sen Sie was? Gehen Sie ruhig wo­an­ders hin. Sie wer­den kei­nen Ver­käu­fer fin­den, der so ge­dul­dig und ver­ständ­nis­voll ist wie ich. Viel Spaß bei der Suche nach Ihrem min­der­wer­ti­gen Fern­se­her.
Re­gie­an­wei­sung

Was ist dir auf­ge­fal­len?

Was lief hier falsch beim Ver­käu­fer?

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Wel­ches Ver­hal­ten wäre an­ge­brach­ter?

Ide­al­ty­pi­sche Pha­sen des Ver­kaufs­ge­sprächs

6
Ab­lauf der ide­al­ty­pi­schen Pha­sen des Ver­kaufs­ge­sprächs
(1-8)
  • 3
    Wa­ren­vor­la­ge
  • 1
    Be­grü­ßung/Kon­takt­auf­nah­me
  • 5
    Ver­kaufs­ar­gu­men­ta­ti­on
  • 4
    Ver­kaufs­ar­gu­men­ta­ti­on
  • 6
    Ein­wand­be­hand­lung
  • 2
    Er­mitt­lung des Kauf­wun­sches
  • 7
    Kauf­ab­schluss
  • 8
    Ver­ab­schie­dung
e-​commerce, online-​verkauf, online-​verkäufe
7
Lesen Sie das Ver­kaufs­ge­spräch mit ver­teil­ten Rol­len.
  • Ord­nen Sie dann die fol­gen­den Be­zeich­nun­gen der un­ter­schied­li­chen Pha­sen des Ver­kaufs­ge­sprächs den Käs­ten zu.
    Ach­tung: Pro Kas­ten kön­nen meh­re­re Worte rich­tig sein!

Die Kun­din bzw. der Kunde War­lies hat be­schlos­sen, etwas für die Fit­ness zu tun und will des­halb an­fan­gen zu jog­gen. Daher wird ein Paar Lauf­schu­he be­nö­tigt. Im Sport­fach­ge­schäft an­ge­kom­men geht es di­rekt zu einer an­ge­stell­te Fach­kraft. Die Fach­kraft blickt so­fort von ihrer Ar­beit auf, als sie das Kli­en­tel be­merkt.

Ide­al­ty­pi­sche Pha­sen des Ver­kaufs­ge­sprächs: Ordne zu!
  • Ver­käu­fer:in:Guten Tag? (kommt hin­ter der Theke her­vor
    und schaut den Kun­den fra­gend an
    1
  • Käu­fer:in : Guten Tag. Ja, ich brau­che ein Paar Lauf­schu­he.
    Ver­käu­fer:in : Da sind Sie bei uns genau rich­tig, denn wir haben eine große Aus­wahl. Wie oft wol­len Sie denn lau­fen?
    2
  • Käu­fer:in : Ich habe mir vor­ge­nom­men zwei Mal pro Woche zu lau­fen. Ob ich das schaf­fe, weiß ich al­ler­dings noch nicht.
    Ver­käu­fer:in: Und auf wel­chem Un­ter­grund wer­den Sie lau­fen?
    3
  • Käu­fer:in: Ich wohne in der Nähe eines Parks.
    Ver­käu­fer:in : Dann zeige ich Ihnen gerne den Speed 3X. Die­ser Schuh ist be­son­ders gut für An­fän­ger:innen ge­eig­net. (Ver­käu­fer:in gibt Kund:in den Schuh)
    4
  • Käu­fer:in : (Zieht den Schuh an) Oh ja, der scheint sehr gut zu sein. Ist der Schuh denn auch ge­dämpft? Ich habe ge­hört, dass man sonst Knie­pro­ble­me be­kommt.
    5
  • Ver­käu­fer:in : Schau­en Sie mal. Hier ist ein Be­richt aus Stif­tung Wa­ren­test. Der Schuh wird auf­grund sei­ner Dämp­fung emp­foh­len. Der Schuh kos­tet re­gu­lär 120,- €. Er ist ge­ra­de in einer Ak­ti­on. Sie er­hal­ten ihn diese Woche für 100,- €.
    6
  • Käu­fer:in : Ich weiß nicht, ob es das Rich­ti­ge ist,, weil ich ja viel­leicht auch öfter laufe. Der Preis klingt al­ler­dings ver­lo­ckend.
    7
  • Ver­käu­fer:in: Je öfter Sie lau­fen, desto wich­ti­ger ist die Dämp­fung. Und die ist wirk­lich aus­ge­spro­chen gut bei die­sem Schuh.
    Käu­fer:in: Wis­sen Sie was, ich nehme sie.
    8
  • Ver­käu­fer:in: Da Sie ja ge­ra­de an­fan­gen mit ihrem Lauf­trai­ning, kann ich Ihnen noch ein Paar at­mungs­ak­ti­ve So­cken zei­gen. In nor­ma­len So­cken ist es ja doch eher
    un­an­ge­nehm…
    Käu­fer:in: Das ist eine gute Idee.
    9
  • Ver­käu­fer:in: Be­zah­len Sie bitte an der Kasse. Viel Er­folg bei Ihrem Trai­ning. Die bis­he­ri­gen Käu­fer:innen waren
    sehr zu­frie­den. Auf Wie­der­se­hen!
    10
  • 1
    Kon­takt­auf­nah­me / Be­grü­ßung
  • 8
    Ver­kaufs­ar­gu­men­ta­ti­on
  • 6
    Ein­wand­be­hand­lung & Preis­nen­nung
  • 4
    Be­darfs­er­mitt­lung & Wa­ren­vor­la­ge
  • 7
    Ein­wand­be­hand­lung & Ver­kaufs­ar­gu­men­ta­ti­on
  • 5
    Ein­wand­be­hand­lung
  • 2
    Be­darfs­er­mitt­lung / Er­mitt­lung Kauf­wunsch
  • 3
    Be­darfs­er­mitt­lung/ Er­mitt­lung Kauf­wunsch
  • 10
    Zu­satz­ver­kauf & Kauf­ab­schluss &Ver­ab­schie­dung des Kun­den
  • 9
    Zu­satz­ver­kauf
8
Setze die Rich­ti­gen Pha­sen hin­ter die ein­zel­nen Sätze eines mög­li­chen Ver­kaufs­dia­logs.
Begrüßung/Kontaktaufnahme
1x
Einwandbehandlung
1x
Ermittlung des Kaufwunsches
1x
Kaufabschluss
1x
Verabschiedung
1x
Verkaufsargumentation
2x
Warenvorlage
1x
  • Guten Tag! Was kann ich für Sie tun? Begrüßung/Kontaktaufnahme
  • Zu wel­chem An­lass wol­len Sie den Anzug tra­gen? Ermittlung des Kaufwunsches
  • Hier habe ich einen nach­hal­tig ge­fer­tig­ten dun­kel­blau­en Anzug mit einem mo­di­schen Schnitt aus OEKO-​TEX® zer­ti­fi­zier­tem Ma­te­ri­al. Warenvorlage
  • Sie kön­nen das Sakko und die Hose auch sehr gut ge­trennt kom­bi­nie­ren. Verkaufsargumentation
  • Das dunk­le Blau passt gut zu den Schu­hen, die Sie tra­gen. Verkaufsargumentation
  • Der Anzug ist nach­hal­tig pro­du­ziert wur­den und aus rei­ner OEKO-​TEX® zer­ti­fi­zier­ter Schur­wol­le ist. Sie brau­chen keine Be­den­ken zu haben.Einwandbehandlung
  • Haben Sie sich für die­sen Anzug ent­schie­den? Kaufabschluss
  • Vie­len Dank für Ihren Ein­kauf. Ich wün­sche Ihnen viel Freu­de damit. Verabschiedung
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