Kopie von: Ergänzungs- / Zusatzprodukte

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Kopie von: Ergänzungs- / Zusatzprodukte
25.09.2023

Er­gän­zungs​- ​/​ Zu­satz­pro­duk­te

Ergänzungsprodukte

Ergänzungsprodukte sind ​notwendige Produkte​, ohne die das Hauptprodukt nicht genutzt werden kann. Fehlt z.B. bei einer Taschenlampe die Batterie, kann der Kunde die Taschenlampe nicht benutzen. Es ist wichtig, den Kunden auf solche funktionsnotwendigen Artikel aufmerksam zu machen.

Zusatzprodukte

Zusatzprodukte sind ​sinnvolle Produkte​, die zusammen mit einem Hauptprodukt verkauft werden, um dessen Verwendung zu erweitern oder zu verbessern. Sie bieten ​zusätzlichen Nutzen​, Komfort oder Funktionalität, sind aber für die Funktion des Hauptprodukts nicht notwendig. Ein Beispiel wäre eine Autohalterung für ein Smartphone.

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Gib im Käst­chen oben neben dem Pro­dukt an, ob es sich um ein Zu­satz­pro­dukt (Z) oder ein Er­gän­zungs­pro­dukt (E) han­delt.
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25.09.2023

Ver­tie­fen­de Auf­ga­be - für die Schnel­len

Be­ob­ach­tungs­bo­gen: Rol­len­spie­le ​- ​Ver­kaufs­ge­spräch

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Er­stellt eine ​Check­lis­te​ die auch gleich­zei­tig als ​Be­ob­ach­tungs­bo­gen​, der zur ​Aus­wer­tung und Re­fle­xi­on der Rol­len­spie­le​ (Ver­kaufs­ge­sprä­che) dient.

Die­ser Bogen soll alle wich­ti­gen Punk­te ent­hal­ten, die für die Be­ob­ach­tung der Rol­len­spie­le re­le­vant sind.
  • Schritt 1: Vor­be­rei­tung
    Pha­sen des Ver­kaufs­ge­sprächs durch­ge­hen.

  • Schritt 2: Wich­ti­ge Be­ob­ach­tungs­punk­te fest­le­gen
    Über­legt, wel­che Aspek­te in jedem Teil des Ver­kaufs­ge­sprächs be­son­ders wich­tig sind. Denkt auch an die Re­geln der Kom­mu­ni­ka­ti­on.

  • Schritt 3: Be­ob­ach­tungs­bo­gen er­stel­len

  • Schritt 4: Ei­ge­nen Dia­log mit der Check­lis­te ver­glei­chen und ggf. an­pas­sen

Hast du dei­nen Dia­log schon mit der Check­lis­te ver­gli­chen? Ist alles ent­hal­ten?

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Ver­tie­fen­de Auf­ga­be - für die Schnel­len

1
Be­grü­ßung
(1-4)
2
Be­darfs­er­mitt­lung
(1-4)
3
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(1-2)
4
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(1-2)
5
Kun­den­ein­wän­de
(1-2)
6
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7
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(1-2)
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(1-3)
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(1-3)
11
Ver­ab­schie­dung
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Be­ob­ach­tungs­bo­gen: Ver­kaufs­ge­spräch

Er­war­tung

1
Be­grü­ßung
(1-4)
  • Of­fe­ne Fra­ge­stel­lung
  • Freund­li­ches Auf­tre­ten
  • Blick­kon­takt
  • Of­fe­ne Kör­per­hal­tung
2
Be­darfs­er­mitt­lung
(1-4)
  • Fra­gen, die auf die Be­dürf­nis­se des Kun­den​/​ der Kun­din ab­zie­len
  • Stellt an­ge­mes­se­ne An­zahl an Fra­gen
  • Ak­ti­ves Zu­hö­ren
  • Ver­mei­det Fra­gen, die den Kun­den zu einer Ent­schei­dung zwin­gen
3
Wa­ren­vor­la­ge
(1-2)
  • pas­sen­der Zeit­punkt
  • pas­send zum Kun­den­mo­tiv
4
Ar­gu­men­ta­ti­on
(1-2)
  • Kun­den­be­zo­gen
  • Ver­wen­dungs­be­zo­gen
5
Kun­den­ein­wän­de
(1-2)
  • Me­tho­den der Ein­wand­be­hand­lung
  • Ver­mei­det di­rek­ten Wi­der­spruch
6
Preis­nen­nung
  • Me­tho­den der Preis­nen­nung
    Wel­che?:
7
Kauf­ent­schei­dung her­bei­füh­ren
(1-2)
  • Ent­schei­dungs­hil­fen an­bie­ten
  • Er­kennt Kauf­si­gna­le
8
Kauf­ent­schei­dung be­kräf­ti­gen
  • Me­tho­den der Be­kräf­ti­gung
9
Er­gän­zungs­an­ge­bot
(1-3)
  • Er­gän­zungs­an­ge­bot un­ter­brei­ten
  • Ver­kaufs­för­dern­de For­mu­lie­rung
  • An­ge­mes­se­ner Zeit­punkt
10
Zu­satz­an­ge­bot (mind. 1)
(1-3)
  • Zu­satz­an­ge­bot un­ter­brei­ten
  • Ver­kaufs­för­dern­de For­mu­lie­rung
  • An­ge­mes­se­ner Zeit­punkt
11
Ver­ab­schie­dung
  • Be­dankt sich
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Ver­tie­fung Be­griff­lich­kei­ten & Ab­gren­zung Al­ter­na­tiv­an­ge­bo­te

Be­nutzt die be­reit­ge­stell­ten QR-​Codes, um zwei In­for­ma­ti­ons­vi­de­os an­zu­se­hen.

1
Scannt den ers­ten QR-​Code ein, um ein Video zu den Be­grif­fen Er­gän­zungs­an­ge­bo­te und Zu­satz­an­ge­bo­te an­zu­se­hen. In die­sem Video wer­den die Be­grif­fe und wei­te­re ver­wand­te Kon­zep­te klar und ver­ständ­lich er­klärt.
https://www.youtube.com/watch?v=zLqs2YR3Tyg
How To?

Öffne die Kamera-​App auf dei­nem ​iPho­ne​ und scan­ne den Code damit. Für ​An­droid​ suche im Play Store nach ​QR Code Se­cu­so​. Diese App ist kos­ten­los und da­ten­schutz­freund­lich.



Viel Er­folg!

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Scannt den zwei­ten QR-​Code ein, um ein Video über den Un­ter­schied zwi­schen Er­gän­zungs​- ​und Zu­satz­an­ge­bo­ten und Al­ter­na­tiv­an­ge­bo­ten an­zu­se­hen.
https://www.youtube.com/watch?v=O-9382pcni4&t=13s
How To?

Öffne die Kamera-​App auf dei­nem ​iPho­ne​ und scan­ne den Code damit. Für ​An­droid​ suche im Play Store nach ​QR Code Se­cu­so​. Diese App ist kos­ten­los und da­ten­schutz­freund­lich.



Viel Er­folg!

Nach dem An­schau­en der Vi­de­os könnt ihr euer Ver­ständ­nis

über­prü­fen und Fra­gen stel­len.

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von EdaYig
10.06.2024

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